超越·倍增·卓越 泰康人寿贵州分公司跨越式发展的“泰康速度”

　　一路走来，每一步都留下了深深的印记，截至2010年底，泰康人寿贵州分公司在贵州上缴税收三千万，解决就业5000余人，为社会承担了近300亿的风险保障，支付赔款和给付金额上千万，为服务贵州经济社会作用贡献了应有的力量。

　　从2006年筹建的几个人，到如今全省销售人力突破5000，短短四年时间，泰康人寿贵州分公司用行动诠释了“泰康速度”，在泰康系统实现了“超越速度”，实现了跨越式发展，是什么样的力量造就了“奇迹”，是运气的眷顾，市场的机遇？还是观念的创新，人为的努力？带着诸多疑问，记者走进泰康人寿贵州分公司，采访其掌舵人——党委书记、总经理朱克强。

　　主持人：朱总，您的办公室里挂着的这幅字——“以智取胜以柔克刚”，其中蕴含着什么意义？

　　朱克强：这是2006年泰康人寿贵州分公司筹建时，陈东升董事长亲笔书写的寄语。

　　而这句话其实正是体现我们的发展战略，作为欠发达地区寿险市场的后来者，必须深入市场，认真研究，必须找准方向，必须方法得当，必须实事求是，立足本土，依靠科学进步的观念，以取得公司经营高速度发展，从无到有、从小到大、由弱变强的蜕变，用切实可行而又科学高效的“本土化战略”去赢得发展。

　　主持人：经历四年的发展，应该说泰康人寿贵州分公司创业前四年取得了巨大成功，以“泰康速度”实现了跨越式的发展，您认为泰康人寿贵州分公司取得这些成绩，依靠的是什么？

　　朱克强：“立足贵州社会经济发展状况，扎根贵州市场。借助贵州良好和谐的保险发展环境，实施本土化战略，依托泰康总公司战略发展支持，用企业文化开道，以人为本，快速搭建营销团队，以全新理念快速进军地区市场。”

　　可以说，是贵州寿险市场良好和谐的行业发展环境，贵州各地区保险市场发展的巨大空间，造就了泰康人寿贵州分公司今天取得的成绩，没有各级领导，社会各界的大力关心支持，贵州人民群众对保险服务的需求，不会有泰康贵分强劲的发展速度，可以说，是贵州这片热土，给我们这群有志于在贵州寿险市场有所作为的人提供了一个施展舞台。

　　当然来自泰康人寿总公司的强大支撑也是泰康贵分能够取得不断发展的依靠，作为全国百强企业，一家全国性保险公司，泰康人寿资产总额3000亿，拥有充足的赔付率，开业十五年至今无一笔呆坏账，良好的信用等级，投资收益率排名行业前列，曾于2008年、2010两次从投资收益中拿出近60亿元派发红利，使泰康的客户在投保泰康中不断获得实惠。正如刚刚成为我们股东的高盛集团全球副董事长兼亚洲董事长麦克·埃文斯先生所说：“泰康人寿优异的成长业绩和创新能力给我们留下深刻印象。我们非常高兴能有机会入股泰康人寿，参与到中国保险业的蓬勃发展中，并支持泰康人寿实现其宏伟目标。”

　　主持人：朱总：泰康人寿贵州分公司的快速突破发展，除了切合贵州实际的“本土化发展战略”及泰康总公司强大的支撑外，您认为泰康人寿贵州分公司取得成功最核心的因素是什么？

　　朱克强：我认为最核心的因素是富有生命力的“企业文化”。“企业是树，文化是根，”文化是企业的灵魂。正是泰康人寿自上而下传承“以人为本亲和诚信”的企业文化，使得我们能迅速的凝聚起一大批热衷于从事寿险行业的伙伴，短短四年时间在贵州得到十几万客户的认可。

　　作为一家初来乍到的新公司，公司品牌影响力不足，公司也非重金揽“才”，你凭什么把人吸引到泰康人寿？筹建初期，公司在《贵州都市报》上刊登整版的招聘信息招聘内勤管理人员，招募外勤销售人员，来应聘的人均寥寥无几，这在我当初工作过的四川是不可想象的。因此，必须坚持“以人为本”的观念，打造建设我们的内外勤团队，尊重每个人，发展每个人，成就每个人，让每个人都展现出自己最优秀的一面，使个体目标利益与公司目标利益结合，使每一位加入泰康的人都能在找到合适自己的位置，激发每个人内在生产力。一些有创业意向者，曾经从业的脱落者，有一定销售及服务工作经验者被此吸引，开始加入公司，一些外地人才也被引进来，形成了我们早期的内外勤队伍，经过筹备期的培训，等待接收贵州寿险市场的检验。

　　但是新人居多，论单打独斗泰康贵州分公司显然不占优势，“团结协作，抱团打天下”的团队文化就成为贵州分公司的不二选择。所以我们统一认识，统一思想，统一节奏，统一行动，执行力格外强。也许我们不是最优秀的人，但是有了正确的方向，思想单纯统一，没有杂念，执行不打折扣。同时我们极力推崇绩效文化，使每一位付出努力的人都能得到应有的回报，千里马是赛出来的，贵州分公司坚持赛马机制。从任务指标、资源配置是透明公开的，没有任何潜规则可言。在发展过程中，公司不断的建造造血、输血机构，快速培养一支职业化、本土化的寿险专业人才队伍，并迅速的在全省各地区建设分支机构，使泰康人寿能尽快融入贵州社会。

　　保险作为一种特殊的金融服务产品，极具人性的特点，保险行业就是“人”的行业，我认为“以人为本，亲和诚信”是保险企业的核心价值观和企业文化。

　　特别是在贵州这个保险市场开发深度不够的地方，对待客户必须诚实守信，诚信是保险行业发展的行规和特点，不能愚弄老百姓，水可载舟，亦可覆舟——得人心者，得市场。只有赢得老百姓的信任之心才能赢得市场。由于客户在信息上是不对称的，但我们必须坚持以诚待诚，说一不二、说到做到、“大人说话要算数”。“不欺瞒客户、不诋毁同业”已成为贵州泰康最基本的诚信信条。

　　泰康人付之以心，消费者自然馈之以诚，两年来理赔数量不升反降，实现了零投诉。一个被拒赔的客户因为对泰康理赔服务的及时性、周到性、主动性及透明性非常感动，竟然在理赔满意度调查中给了“满意”的评价，并邀请公司理赔人员到家做客，“不赔，我也信任泰康公司。

　　主持人：泰康人寿贵州分公司已进驻贵州第五个年头，在过去四年快速发展的基础上，请问朱总公司近期的发展目标是如何规划的呢？

　　朱克强：过去四年，泰康人寿贵州分公司通过创业，实现了从无到有、从小变大。未来三年，我们将在现有发展基础上进一步深化发展，实现做大做强。我们立志要在未来三年，使公司规模保费从现在10亿的平台上经过两年多的努力达到20亿，实现翻番；“吨位决定地位”，发展才是第一要务，所有问题都是需要不断发展中来解决，而不发展或是慢发展才是最大的问题。我们决心在未来三年，使我们的客户数量从十几万人达到三十万人，实现翻番；寿险公司的当然使命及职责就是给更多的人带去专业的保险保障及理财服务，并不断升级产品及服务满足他们的需求。在贵州还有大量民众有众多的保险需求，客户倍增既是我们目标也是我们的使命；

　　我们努力要在未来三年，使我们内外勤团队人员的收入在现有平均水平上，实现翻番。保险业是具有挑战性的阳光行业，只有不断提高收入，才能真正体现从业人员的价值，只有不断提高收入，才能不断激发从业人员更多地投入智慧、汗水；只有不断提高收入，才能使从业人员真正不断提升专业服务水准。

　　因此，经过分公司总经理室及全省中层管理干部的反复研讨，我们启动了“倍增工程”，通过倍增工程使我们实现整体突破。

　　主持人：贵州泰康要用三年不到的时间实现规模翻番发展目标的“倍增工程”让我很感兴趣，请问朱总是基于怎样的思考和判断确定的这个目标？

　　朱克强：2011年，泰康人寿贵州分公司即将五岁，泰康总公司也将在8月22日迎来十五周年司庆华诞。而且今年也是国家十二五开局之年，贵州省委省政府提出了“加速发展、加快转型、推动跨越”的贵州经济腾飞发展规划。总公司也在年初的工作会上确定即以价值为导向，以个险营销为核心，发展大个险，建设大分公司，加强基础管理走专业化道路的“新三年战略”。可以说，泰康人寿贵州分公司有一个迎来快速发展机遇的宏观背景。

　　特别是经过四年多的发展，泰康人寿贵州分公司渡过了生死存亡关，并已具备了全面推动“倍增工程”的充分可行性。首先，贵州泰康人“团结拼搏”的精神已深入人心，这个精神是贵州泰康人进一步迎接未来突破发展的前提条件。其次，通过快速的全省战略布局，我们已在全省九个地区及大部门县、乡镇开设了机构，使我们拥有快速发展的基础。

　　作为贵州一家年轻的新公司，我们没有更多的历史包袱，干部队伍年轻，有闯劲，使我们可以轻装上阵去做一些大胆的变革和改革，具有极大的后发优势。泰康人寿总公司的“新三年战略”将一如既往的给予泰康贵分大力的支持，为我们提供有力的硬件保障。

　　这些条件将使我们能积累到更多的客户，无后顾之忧，更好的去开拓市场，泰康人寿贵州分公司保持连续三年40%的规模保费增长速度，也进一步印证了我们未来三年实现规模保费翻番，再造一个泰康人寿贵州分公司的设想不是空想。

　　主持人：请问朱总，承载着泰康人寿贵州分公司崭新目标的“倍增工程”，您的具体内容和方向是什么？

　　朱克强：我们将进一步激活组织活力，激发内外勤伙伴的潜能，在公司实行人力资源改革，实行“全员绩效”、“双轨制发展”，使每一位员工都参与到公司建设上来，使每一位员工都积极为公司发展做贡献，使每一位员工都能从公司大发展中得到实惠。

　　同时我们将努力的不断进行多元化创新渠道开拓。目前正在筹备专业化、规范化的电话行销部，同时组织家庭保险理财团队，以满足各阶层人群对保险服务的需求。

　　作为保险的核心环节，我们也在大力提升公司理赔服务质量，从公司早期为此开展了五个百分之百的“康乃馨”理赔服务计划，到康乃馨升级版“免申请零等待”。随着客户对保险理赔质量需求的不断提高，在总公司的支持下，我们即将在贵州试点“健保通”医院理赔直付式服务，将原来的理赔事后服务转换为理赔前置服务，即泰康客户一旦出险入住我们的定点医院，你的相关赔付即可通过系统在出院前完成，不再需要向过去那样，客户反复往返保险公司办理理赔服务。也就是将原来由客户理赔时完成的环节都交给保险公司来做，使客户享受到更好的服务。我们还将不断的引进适合贵州市场，能满足贵州老百姓保险需求的差异化产品。

　　主持人：作为一名外地来黔交流的干部，已从事寿险行业多年，您对所从事的这个行业未来在贵州的发展前景有何看法？

　　朱克强：贵州省委省政府提出了“发展、团结、奋斗”的贵州精神，在贵州精神的指导下工业化强省建设步伐将不断加快，随着交通等硬件设计的不断完善，再加上贵州得天独厚的自然环境、区位优势，贵州将进入一个翻天覆地的社会经济发展全新时期。

　　在贵州经济腾飞机遇的背景下，注定了贵州寿险业一定会放量突破，寿险业作为金融服务业一定是伴随着经济高速发展的产物。随着经济发展、城市化进程、民众保险观念的开放和需求的增加，作为金融服务业的贵州寿险业一定会有一个重大的发展。贵州GDP翻番也必然带动贵州保险总量的增长，贵州保险市场的开放竞争一定带来进步和市场扩大，必然会滋生一批小康人群，这部分人必然会有很强的保险消费力，而贵州民众的保险意识正在加强。因此，贵州寿险行业必定拥有广阔的空间。

　　主持人：基于您对贵州寿险业前景乐观的判断，您对泰康人寿贵州分公司未来发展的愿景或者说是梦想是什么？

　　朱克强：面对巨大的机遇，有的人先知先觉并想办法抓住了机遇，这类人一定会随着机遇的大潮推向成功；有的人后知后觉跟随上了机遇，这类人有可能跟上队伍去分享巨大机遇带来的一些机会；还有的人不知不觉错失机遇，这类人最终将被落伍淘汰。

　　泰康人寿贵州分公司绝不甘心做一个后者后觉者，因为从泰康人寿贵州分公司筹建伊始，所有人心中一直有一个梦想！即建一流的寿险公司、创一流的服务品牌、建一流的寿险团队、创一流的财富收入。致力于做贵州市场上服务最好、品牌最优、发展最快、最具亲和力、最受市场青睐、客户最放心的新型寿险公司，这是贵州泰康的定位，因此我们将这个梦想定位为泰康人寿贵州分公司的十年梦想！

　　今年是泰康人寿贵州分公司进驻贵州的第五个年头，正是我们打好基础的一年。对一个企业来说，三年只能决定生死、五年小有基础、十年才会小有品牌，我们将传承延续泰康人寿的发展轨迹，经历从无到有、从小到大、由弱变强的蜕变！我们相信，每个人，只要实实在在去做一些事情，一定会成功。