领先平台 笑傲江湖 解密中国平安人寿贵州分公司的“七种武器”

      2011年开年之初，平安人寿贵州分公司就以“天量”保费和千人上岗的雄大气魄，颠覆了寿险营销的一般认识与规律，取得了“开门红”战役的完胜。据最新统计数据，仅仅一月份，承保个险首年新契约规模保费1.45亿元，上岗营销人力1200多人，年计划达成45.7%，同比增长215.6%，在平安系统中一骑绝尘，以规模保费计划达成与同比增长、标准保费计划达成与同比增长、人力计划达成与同比增长六项第一摘得“大满贯”。个险首年新契约规模保费在贵州和贵阳市场上的占有率分别提升到53%和73%，创造了业内和平安寿险“开门红”战役的新奇迹和新标杆。

　　这仅仅是该公司传奇故事的一个“续集”。2010年，该公司的战绩同样骄人：全年完成个险新契约规模保费3.27亿元，同比增长67.7%，在平安系统省级单位中率先达成全年个险计划，其他主要的保费和营销人力指标也是名列前茅。

　　刚刚过去的“十一五”，平安人寿贵州分公司始终保持着健康快速的发展，保费收入从2006年的4.83亿元提高到2010年的10.71亿元，是全系统唯一一家连续七年达成年度计划的分公司。

　　这些成绩的取得，肯定不是偶然。带着好奇与疑问，记者走进了平安人寿贵州分公司，力图揭示其独步江湖的“秘密武器”。

　　经营管理平台：

　　不是武器的武器

　　平安人寿贵州分公司总经理李旭看起来并不是一位“狼性”十足的企业家，儒雅的气质和温和的语调透露出他的低调与谨慎，让人很难看出他是一位在贵州寿险市场上独步江湖的风云人物。这位荣膺2010年度中国保险杰出领导力奖和平安人寿“经营管理大师”称号的掌门人，保持着一贯低调的务实作风。

　　“虽然我们保持了多年快速、持续、健康的增长，但我们真的谈不上什么独门秘笈和秘密武器。要说最核心的竞争优势，那就是我们的经营管理平台。”

　　“一个产品的领先，最多维持几个月；某个系统的领先，最多维持一两年；只有取得整个经营管理平台的领先地位，才能打造出可持续的竞争力。”

　　李旭介绍说，2006年，平安集团的马明哲董事长提出了让“领先”文化成为每个平安人的DNA，搭建平安领先的经营管理平台的战略构想。贵州分公司根据省内实际情况，不断搭建和完善领先同业、超越市场的寿险经营管理平台，2008年下半年以来，经营管理平台的核心组成部分业务发展系统、人才培养系统、资源配置系统、运营服务系统这四大系统日渐成型，增强了分公司的市场竞争能力。

　　谈到公司的核心竞争力，李旭语速明显快了起来，充满自信地说，“在目前保险市场产品趋同、渠道趋同、价格趋同的情况下，‘一招鲜，吃遍天’的日子已经一去不复返了。公司将竞争的战略重点从价格、产品调整到经营管理平台建设上来，经过多年精心打造，最终在这几年实现突飞猛进的发展，这实际上是厚积薄发的结果，是我们公司近年来连续多年实现快速、持续、健康增长的关键原因，是我们公司领先文化的奥秘所在，是我们最重要的武器。”

　　“小胜靠个人，中胜靠机遇，大胜靠平台。”显然，评估一支军队的战斗力，不仅仅看其单项武器的先进性，更在于其综合实力。在平安人寿的经营管理平台上，业务发展系统是前线“战斗单位”，人才培养系统提供“兵员”支持，资源配置系统负责“粮草”装备，运营服务系统则负责维系客户。

　　在古龙的《七种武器》中，第七种武器是“没有”，因为没有武器就是最好的武器。由“领先”文化发展而来的“领先”平台，显然属于不是“武器”的武器。

　　营销团队：

　　决定战争胜负的关键因素

　　如果把贵州寿险市场上的激烈竞争比喻成战争，那决定战争胜负的关键就是营销团队这一“人”的因素。经过15年的积累与发展，平安人寿贵州分公司打造了一支极具战斗力的营销团队，他们以高产能、高增长在业内著称。

　　“寿险营销团队的建设非一朝一夕之功，其间的酸甜苦辣，非经历者难以体会。当你看到营销团队逐步壮大、自主经营能力日益提高，你会为他们取得的长足进步深感自豪。”谈起麾下这支能征善战的队伍，平安人寿贵州分公司分管本部的李品副总经理满怀感触。这位从营销员、三级机构负责人一路走来的副总经理，15年间见证了贵州分公司寿险营销团队从无到有、从小到大、从弱到强的全过程。

　　国内各家寿险公司的营销模式大致类同，可是为什么平安人寿贵州分公司能够一骑绝尘？

　　“这里的关键是建立一支什么样的营销团队，他们具有什么样的文化和基因。简单的讲，我们公司的营销团队是敢于追求和实现梦想的群体，他们具有使命必达、共好感恩的特质。”

　　分管三级机构的张洁副总经理对此也是深有同感。“我们公司的营销员留存率比较高，远远超过行业的平均水平。关键就在于我们强大的人才培养系统，很多人能投奔平安、忠于平安，看重的就是平安的培训模式和培训能力。”

　　在记者与平安人寿各层级优秀营销人员的接触中，侧面证实了两位老总所言非虚。业务总监张勇、程晓谊，处经理张虹，部经理梁永平、刘虹、刘刚、邓前进、王鲁等在贵州寿险营销声名赫赫的人物，谈到平安的优势，说得最多的就是“平安是一所大学”、“最好的培训在平安”、“平安成就了我”。

　　E行销：

　　高科技装备的信息化武器

　　当客户确认购买平安寿险的一款保险产品后，邹泽雄的动作很酷地从包里拿出一台笔记本电脑、一个POS机，不到半小时，签合同、付款、保单生效全部轻松搞掂。自称“潮人”的邹泽雄是平安人寿遵义中支的“时尚达人”，这位海南大学经济管理专业毕业的本科生，已经离不开公司配发的信息化“武器”。

　　“公司将强大的后台支持和技术优势整合起来，为我们配备了最先进的信息化装备，使我们这些新一代的平安营销员能够给客户提供最好的产品和服务，这种展业模式可以极大地提高我们的展业效率，进而提高我们的产能和收入。”邹泽雄说。

　　邹泽雄所说的这种移动展业模式在平安内部被称为“MIT”。“我们只有把传统的保险和现代高科技完美结合起来，我们才不会落后，才能保持最强的竞争力。”这已经成为平安公司上下的一致认识。

　　“集团公司耗资数十亿元、耗时10年，在上海张江建立了国际领先的后援中心。该中心的建立是我们分公司E行销成功开展的前提，MIT展业模式让保险销售变得更容易，还能大大提高为客户服务的时效，同时能最大限度的降低业务道德风险，将带来一场保险营销的革命。”平安人寿贵州分公司负责“粮草装备”的王义明副总经理说，“依托于运营管理中心，分公司加强E服务的推广，方便客户办理相关业务，拓宽服务渠道，提升竞争能力。”

　　客户服务：

　　占领市场的长生剑

　　2011年3月1日，中国平安宣布服务承诺再升级，其中之一就是延续对理赔质量的关注，平安寿险承诺对资料齐全的标准案件，3天内赔付。对于未达成时效的超期案件，除支付保险金外，将从第4日起按超期天数支付客户超期利息，利率按照中国人民银行公布的金融机构人民币活期存款基准利率再加1个百分点。

　　分管后援的王总说：“卖保险就是卖服务，只有为客户提供持久优质的服务，才能最终赢得客户，占领市场。”“客户服务不仅是一个系统工程，还是一个长远工程。强大的客户服务平台就凸显了我们公司的竞争优势之所在。我们之所以敢于自处罚息，就是因为我们有足够的信心为客户提供及时有效的理赔服务”。

　　就像《七种武器》之《长生剑》中的主角白玉京所说，只有笑到最后，才能笑得最好。在平安人寿的眼里，客户服务就是他们在保险市场的风云变幻中能够笑到最后的“长生剑”。

　　王总介绍说，近年来，该公司以“为客户提供满意的服务”为出发点，不断提升保险服务水平，切实保护被保险人利益，提升公司的竞争优势。公司服务的竞争优势主要体现在几个方面：一是在保险服务方面，依靠总部后台服务集中整合，为客户提供多元的、标准化的、一站式的服务，真正让客户享受到全方位服务，大力推广移动保全，提升分公司服务水平。二是在保护被保险人利益方面，提出了“为客户寻找理赔理由”的服务承诺。做到信守合约，让理赔更容易，让拒赔更难。推广理赔流程优化项目，提高理赔时效和质量，为客户提供更为贴心、优质的服务。三是在柜面服务方面，分公司通过规范柜员服务行为，实体环境和后台支持等服务要素，强化标准化服务，提升客户服务的良好感受。

　　据王总介绍，2010年6月，中国质量万里行调查组对该公司客户服务质量进行明察暗访，对信息公开程度、客户服务满意度、专业化程度、职业化程度、规范化程度以及配套设施、柜员仪表、卫生情况及热情程度等指标进行总体评价，由于柜面工作人员表现突出，满意度评价高，最终“中国质量万里行”促进会对贵州分公司产品售后、窗口服务单位总体评价等级为A类，并授予平安人寿贵州分公司荣誉证书。

　　综合金融：

　　决胜金融市场的战略武器

　　现代社会，很多人都有在银行、保险公司排长队的痛苦经历，都有记不住账户密码的焦急时刻。也许要不了多久，你就可以坐在家里打开电脑，只要一个账户、一个密码，就能轻松操作储蓄、股票、基金、保险等个人理财业务。这就是平安力推的“一个客户、一个账户、多种产品、一站服务”的“一账通”金融服务模式。其所依赖的，正是平安在中国金融市场上独有的“银行、保险、投资”这一综合金融的强大力量。

　　业内人士分析，短期内，贵州的寿险客户还暂时不能享受到平安公司提供的保姆式金融服务，但从长远看，这一模式将改变贵州金融领域的竞争格局，成为平安人寿将来决胜金融市场的“战略性武器”。

　　“战略武器”正在加注“燃料”。据透露，在2010年交叉销售业务超过一亿元的基础上，平安人寿和平安产险两家公司的贵州经营班子已经达成共识，2011年要力争实现互动业务和交叉销售完成2亿元。

　　李旭总经理说，综合金融是未来的发展趋势，“领先”平台是平安人寿的核心竞争力。目前中国平安集团在贵州已开设寿险、产险、养老险、小额信贷等金融保险业务，平安证券也已拿到监管部门同意其在贵州筹建的批文，预计将在2011年6月开业，届时平安在贵州的金融保险布局将更为完善合理。公司将充分发挥综合金融集团的优势，通过交叉销售，实现业务员、客户、公司三赢；通过运用最先进的高科技手段、E化行销等工具“打通天地线”，通过“一账通”整合客户需求，实现其“买车买房买保险，投资储蓄信用卡”在一个平台完成的愿望。

　　对于记者提出的“七种武器”一说，李旭还是保持着一贯的低调谨慎：“单靠一个人，一个产品、一个团队、一个方案，是无法实现公司连续多年的快速发展的。所谓‘经营管理大师’，也不只是我个人能力的体现，更是我们这个团队集体努力的结果。我们依托的是整个公司的经营管理平台，靠的是综合金融这一战略的实施。”

　　虽然低调，但李旭还是表达了他的期许，“贵州寿险业的未来充满机遇，平安人寿贵州分公司的未来值得期待。”