朱式文化兵法——泰康泰康人寿贵州分公司超越式发展纪实

今年一季度，开业仅两年多一点的泰康贵州分公司新单保费收入超越众多公司跃居市场第二，营销规模人力超过5000人，名列市场第一。

创业两年，朱克强如何演绎云贵高原上的保险新传奇？

市场启蒙：文化开道

“论老朱对贵州保险市场的贡献，一方面激活了贵州寿险业的竞争，另一方面给贵州寿险市场带来了新的文化理念。”一位竞争对手坦言，朱克强的文化创新之道让同业钦佩。

朱氏文化源自实践之火淬炼。

2006年7月1日，踌躇满志的朱克强孤身一人直飞贵阳，这是他第一次黔之旅。

落地贵阳即受冷遇。这个在四川寿险机构筹建 “广安模式”的缔造者在贵阳主流媒体上发布整版广告招聘内勤管理人员，几天下来，应聘者廖廖。为什么？因为是一家没有听说过的新保险公司！

这是贵州市场给朱克强上的第一堂课：贵州市场之难超乎想象。贵州市场固化程度远超自己所预料。“在贵州这个经济欠发达、欠开发地区，人才缺失是保险业发展的更为关键的瓶颈。”保险业一位领导同志说，坦陈本土的人才劣势。

第一个难题迎面而至：凭什么吸引人来泰康贵州分公司？这就是贵州保险市场开拓极具挑战性的现实。朱克强陷入了深深的困惑和沉思。

“克强：以智取胜，以柔克刚。陈东升”。这是泰康人寿董事长陈东升亲自给朱克强写的寄语，被朱克强挂在办公桌正面的墙壁上。“这不就是企业文化的本质和力量？”朱克强找到泰康贵州分公司的破题点——用全新的泰康文化开道。

他四处搜索，但凡有创业意向者值得培养，曾经从业的脱落者可回炉再炼，外地想发展人才大力引进，有一定销售及服务工作经验者加入使用，每天十几个小时的谈心沟通，体重消瘦近10公斤，终于凑到了19个背景各异的“首期创业经理”。他们中有同业发展不顺利者；有小业主、有自主创业失败者；有服务业经理……成分复杂的他们唯一的共同点就是对保险业发展还存有一些希望。

为了隔离本土环境，他把大家拉到四川进行封闭训练。19人吃住、学习在一起，最大收获就是大家形成了共同理念，统一了思想。“我们一定要团结在一起，抱团打天下。培训结束的那天晚上，所有人都痛哭，抱在一起，发自内心的呼喊，‘我们一定要成功’，互相激励，大家彻夜不眠，热烈讨论回贵州后如何开拓市场，那种劲头，那种信念，当时我心理就有底了：团队炼成了。”朱克强说。

通过此次成功培训案例，朱克强意识到催化分公司文化形成迫在眉睫。

如何建立贵州分公司的文化？“以人为本，亲和诚信。这两点最合时宜，既发扬总公司文化的优势，又发展了本地的亚文化，还适应分公司发展的阶段，能够快速吸纳各界人才，能够极大激发了整个团队的战斗力。”朱克强认为恰当结合是难点。

几经探索，贵州分公司发展轮廓越发清晰，秉承“求实创新、稳健进取、专业规范、亲和诚信”的泰康企业文化，融入贵州社会经济发展，致力于做贵州市场上服务最好、品牌最优、发展最快、最具亲和力、最受市场青睐、客户最放心的新型寿险公司。这是贵州泰康的定位，也是朱克强和班子的责任目标。竞争路径也因此水到渠成：建设以人为本、亲和诚信的贵州分公司的精神与文化价值是竞争战略的关键组织部分。

泰康贵州分公司开业当年即实现保费收入2.92亿元，年度保费达成率高达324%，在当年泰康全国32家分公司中，保费达成率居第一位，也创贵州保险公司开业首年保费记录。第二年，总保费收入突破4.6亿元，占据全省近10%的市场份额，跻身贵州寿险市场主力公司的目标提前实现。

贵州泰康人演绎了云贵高原的保险新传奇。

“大家问我有什么秘笈？我说，如果一定要说秘笈，吸引人、感染人的公司文化，激发每个人内在生产力的体制，倾全力于一线及市场的战略投入，干部以身示范的勤奋投入。天时上，我们抓住了总公司加快发展的指导精神；地利上，我们遇上了贵州寿险市场开始开放发展的市场机遇；人和上有亲和诚信团结进取的强大文化力；战略上形成了差异化超越发展的格局目标，所以能够取得突破。”朱克强思路很清晰。

朱式章法：文化军规

在武汉大学、北大国际求学的时候，朱克强研习名家之道，在企业文化用力较多。扎进贵州市场，通过分析各家文化创新案例，吸取贵州本土文化，朱克强的文化兵法日益清晰。

第一条，          贵州泰康的家训：以人为本、共同发展。

保险业第一难题是如何找到一帮志同道合的创业者，朱克强强烈的创业激情本身就是一个巨大的磁场。“我就是因为朱总的人格魅力、干事业的那种激情和泰康文化的吸引，未来发展的希望，进入泰康贵州分公司的。”分公司培训部经理秦向东说，不少人就冲朱克强的魅力而来。

保险行业就是“人”的行业，朱克强深知“以人为本，亲和诚信”是保险企业的的核心价值观和企业文化。人本一词，大家耳熟能详，但是实践者能有几何？他对“以人为本”有自己的理解：尊重每个人，发展每个人，成就每个人，让每个人都展现出自己最优秀的一面。用客观的评价体系为每个人发展留下充分的空间。

“自开业开始，分公司一直强调要尊重每个人的发展权，在公司营造一个公平环境与亲和氛围，凭本事吃饭，让人才脱颖而出。泰康贵州分公司一开始就专注搭建干事业的平台。第一批员工多是来自各行业的自由职业者、文秘、出纳等，随着公司的发展，他们快速的成长，在财务、客服等管理岗位上做得有生有色，成为有价值的行业人才。这得益泰康贵州分公司一个非常好的文化环境。”人力资源部经理马骏坦言，自己辞职国企转投泰康就是为泰康对人的尊重的企业文化所吸引的。

朱克强着手铸造的泰康贵州分公司的伙伴“共同创业、共同发展、共同成功”的平台，使贵州泰康的所有伙伴开始找准自己的长处，在这舞台上不断实现能力提升、收入提升。

主抓团险的副总经理郑策乃名符其实的老保险，从业近30年，此前曾任职某大型国有险企贵阳分公司负责人，他说，“公司非常重视员工、客户的意见，每年都要请专业机构给分公司服务及管理作满意度调查，最近结果显示，93%以上的员工、客户、业务伙伴对分公司满意。因为在这里他们找到了成功的希望。”

第二条，贵州泰康的家风：团结协同、永不放弃。

因为新人居多，论单打独斗泰康贵州分公司显然不占优势，抱团打天下策略就成为贵州分公司的不二选择。朱克强特别强调：公司内外勤团结协同、上下级团结协同、各部门团结协同三个协同一个不能落下，团结协同成为泰康贵分的精神。

在贵州分公司，团结互助是大家倍加珍惜呵护的资源，彼此关心成为风气。这种文化气质为分公司发展分支机构提供了文化基因与灵魂保证。

团结源自真诚关爱。一个中支公司的伙伴，因孩子心脏病手术费用不菲而陷入困境，另一个伙伴闻讯发帖，在论坛上倡议大家援手。一天内捐款达两万多元。这个伙伴感动的说不出话来。“我没有想到，每个伙伴都把我当作家人。”环视如家的氛围，动摇者不再动摇。

2007年初，精通银保业务的肖军副总经理加入贵州分公司开拓银行保险业务。初始只有几个弱体网点勉强合作，没有关系户的他只要有一丝机会，绝不放弃，一家家银行沟通；逐个网点宣导。他要求客户经理一旦银行网点或客户有事必须无条件在10分钟赶到网点，解决问题。一年之后，泰康分公司银保战绩据贵州市场前三位。在贵州分公司达不到既定目标或做事半途而废会成为众人唾弃的事情，“永不放弃”已成为贵州泰康人的性格。

第三条，贵州泰康家规：上下共振、全省一盘棋

出道以来在保险市场战无不胜的朱克强治军有一心得：上下共振，其力无敌。如何让团队的战斗力形成合力，团结自不必言，但是如何把团结效果发挥到最佳，共振最重要。贵州分公司宣布一个硬杠杠：全省一盘棋、上下共振，严禁杂音。贵州分公司的企业气场形成了共振磁场，效应惊人。

“我们营销运作的特点是形成合力，贵州分公司每月两次把各个中支营销干部集中在贵阳开会，统一认识，统一思想，统一节奏，统一行动，执行力格外强。也许我们不是最优秀的人，但是有了正确的方向，思想单纯统一，没有杂念，执行不打折扣，所以效果不错。”分公司营销业务负责人马哲扬寿险营销实践10多年，每月他都要为各中支机构量身定制《中支月度机构操作手册》，其内容详尽实用，各个机构照做即可，深受各个机构欢迎。

第四条，贵州泰康传家宝：亲和诚信

“以人为本，诚信亲和”是朱克强在贵州市场制胜的法宝，也是泰康公司的传家宝

“我们做梦都没想到能够与公司董事长陈东升同桌共进荣誉宴。”分公司运营中心经理胡艳等优秀员工、伙伴对泰康公司的亲和关爱作风很钦佩。此前贵州保险公司经营管理行政化色彩浓厚，泰康分公司成为行业鲶鱼，其作风给贵州保险市场全新刺激。

泰康分公司亲和风格屡开贵州保险业风气之先。领导以身作则，深入基层、关心员工，坚决革掉任何形式的官僚主义。

“我们坚持：上级服务下级，内勤服务外勤，公司上下、内外更加和谐，管理中没有制式化、官僚化的影子，代之的是一股清新的、活泼的生机与生气。”分公司副总经理郑策以平和、坦诚闻名，主政团险部门落实亲和诚信颇有成效，贵州众多法人业务高手被他揽入麾下。

消费者为什么对保险不认可和不信任？诚信缺失是一个重要因素。怎么办？朱克强在媒体上向社会公开承诺：绝不误导客户，绝不诋毁同业。我们泰康人绝不说同业的坏话。”朱克强坚持行业发展底线。

理赔难是老百姓最大的心病，朱克强的药方是“康乃馨”理赔服务：五个百分百服务标准震感黔城。泰康贵州分公司承诺：接到出险报案后，100%上门探视，100%上门收取理赔资料，100%电话回访，100%回馈理赔进度，100%上门送款。目前3日内结案率达80%，10日内结案率达90%以上，理赔满意度100%。

“诚信是保险行业发展的行规和特点，不能愚弄老百姓，水可载舟，亦可覆舟，得人心者得市场，只有得老百姓的信任之心才能赢得市场。”朱克强深知客户在信息上是不对称的，依然坚持以诚待诚，“说一不二、说道做到”已成为弥漫在贵州泰康空气中的一种约定，“大人说话要算数”是分公司的流行语。

泰康人付之以心，消费者馈之以诚，两年来理赔实现了零投诉。一个被拒赔的客户因为对泰康理赔服务的及时性、周到性、主动性及透明性非常感动，竟然在理赔满意度调查中给以“满意”的评价，并邀请公司理赔人员到家做客。

“贵州太需要泰康这样的保险公司，市场太需要朱总这样的创新者。”贵州商报知名记者感叹道，亲和诚信让泰康迥异于同业而脱颖而出。

第五条，贵州泰康基因：超越文化。

企业是树，文化是根，唯根深叶方茂。

朱克强主政贵州泰康分公司，率先提出的是很有格局的几个问题：我要给贵州保险市场带来什么？泰康人寿要给贵州消费者带来什么？“朱总来贵州有两大目标，一是把泰康贵州分公司打造成贵州一流的寿险公司，二是在贵州培养一支职业化、本土化的寿险专业人才队伍。说到底就是尽快建造造血、输血机构，激活保险市场实现超越发展。”来自重庆的肖军副总经理说，班长的目标清晰，方向明确，分公司就有了发展主线和超越的基因。

泰康贵州分公司作为市场的后来者，注定一定要坚持超越文化。如何实现超越？朱克强分析认为，最佳策略即小地方做大文章、闭塞地方开放做、落后地方以发达方式做，总之就是要打破固化思维，解放思想、加快发展。泰康贵州分公司的内部刊物取名便是“超越”，把超越的思想铭刻在每个贵州泰康人的骨子里。

2007年分公司开业，朱克强当众宣布当年的目标是保费过亿。很多人说“这是不可能的。”又有人提出跟朱克强打赌：你第一年完成过亿保费，我就在手掌上煎鱼吃。在贵州保险公司要实现年度保费过亿平均需要4—5年时间呢！

年底结果出来。2.29亿保费数字让世人大跌眼镜。保费达成率324%，达成率排名泰康全国第一的业绩大大出乎人们的意料。

“有人问我：朱总，你过亿目标是豪言壮语吧？我有自己的判断依据，其一，贵州寿险市场虽小但有空间，其二、经济逐步发展及开放形成了一批小康人群形成了新的消费力；其三、贵州民众的保险意识正在加强；其四、贵州保险市场的开放竞争一定带来进步和市场扩大。”

打破固化思维，首先不能低估市场，更不要画地为牢。朱克强坚信贵州市场并不是想象中那么枯竭。

一些同业公司在贵州耕耘了10多年，还是数量有限的几个分支机构，因为大家惯性认为贵州下辖的地区大多属于老少边穷落后地区，经济实力及消费实力根本不足以支撑寿险机构的开设。但是朱克强不信这个邪，研究总结了一套针对贵州少数民族欠发达地区机构筹建的实施手册，闯关机构开设。继2007年初在省会贵阳设立营销本部，年内趁势挺进革命圣地遵义、凉都六盘水、苗侗之乡凯里，2008年安顺、黔南、毕节成功筹建；2009年，黔西南和铜仁中心支公司顺利开业，几个地区机构个险新契约标保做到市场第一，打破了贵州下辖欠发达少数民族地区寿险业发展的所谓“神话”。

两年时间泰康贵州分公司完成全省网络布局，泰康客户群也在全省快速蔓延，目前累积客户已达6万多人，成为贵州地区发展最快的主力寿险公司之一。也因这条行业鲶鱼的搅动，保险市场呈现启蒙与激活状。

第六，贵州泰康家训：规则文化

规则就是执行力的保证。解放军所向无敌离不开当年三大纪律八项注意，秉性正直的朱克强坚定地认为一个公司的发展及成长“纪律是执行路线的保证；规则是落实纪律的依据；没有规矩绝成不了方圆。”

在干部管理上，泰康人寿贵州分公司所有干部都熟知朱克强在开业伊始就定下的“两把铁尺”：其一、绝对禁止公司内部不正当男女关系；其二、绝对禁止财务费用营私舞弊。朱克强讲到，“一个公司的发展，三年决定生死，五年小有基础，十年小有品牌，三十年小有成就，百年老店才算成功，而一个公司的道德伦理及行为规范是保证持续发展及生存的重要因素，特别是完全市场性、极具挑战性的保险业。”在开发的今天，不当男女关系在保险公司尤其是新筹的保险公司可能会导致公司风气及团队伦理的极大祸害，贻害事业。而干部腐败更是破坏士气及凝聚力的毒药，不打不行！

就在2008年，某部门经理触犯了这个高压线，分公司忍痛割爱，立即开除。贵州泰康所有中层干部谨记：规则是烧得通红的铁尺，规矩不能犯，除非离开这个行业，离开公司及团队。“规则透明，奖罚分明，听话照做”已成为贵州泰康的一道风景线。

第七条，贵州泰康家财：绩效文化

在今年，贵州泰康一个业务员曾与同业业务员相遇，对方讥笑：你们泰康是个小公司！这个泰康伙伴满脸自豪回应：我们是小公司，不过我们是业绩比你们大公司好的小公司，我们是个人收入比你们高得多的小公司。对方无言。

自豪需要实力支撑的底气。2009年3月，泰康贵州分公司发放的佣金达到838万，相当于有的分公司当月的保费，主管人均收入逾15000元，业务伙伴人均收入过4000元，在贵州这是一个足以让人羡慕的数字。

绩效文化之花盛放，各界精英纷纷主动表示加盟意向。千里马是赛出来的，贵州分公司坚持赛马机制。从任务指标、资源配置是透明公开的，没有任何潜规则可言。中支机构老总、部门总之间收入差距可达到数倍。别家是领导要求下属做，而泰康分公司反之，出现了下属请求要做的情形。更有业务伙伴申请在自家的广告位、私家车上作广告宣传，分公司夜总（结）会经常开到凌晨1、2点，开业两年大家没休过周末，无一怨言。

“我们绩效文化的特点是向一线倾斜，支持业务，拿数据说话，拿业绩说话，明确目标及责任，明细绩效考核指标，旗帜鲜明地奖励绩优者。”人力资源部马骏经理说。

朱克强深知文化只有向下扎根，企业才能向上开花，才会有价值和生命力，否则与饰品假花无异，他坚持文化必须渗透弥漫在各个环节，开会在他身边就坐的一定是业绩第一名，团拜会上同桌的自然是一线杰出的业务干部员工。

文化样本：细节六盘水

六盘水中支是泰康贵州分公司08年的第一中支，泰康总公司的优秀中心支公司，个险营销六盘水市场第一的中心支公司，老总曾利彬四川人。

临上任前朱克强给他的赠言是：“带兵如子，慈不带兵。” 路上，曾决心争取贵州第一中支。

一切从零开始。首期30多名新人全是白板，组训、主管均不懂业务，曾利彬亲自授课培训。

2007年9月19日，六盘水中支开业。没有开业仪式，曾利彬带队上街贴广告，每辆出租车一张广告10快钱，全员出动，半天时间，六盘水满街流动的是泰康形象，紧接着是公交车、报纸、电视上巧妙地出现了泰康广告，曾利彬把当地资源有效整合起来。

没有花架子，市场反应强烈。开业当天，200多号人一直干到晚上12点，曾利彬宣布保费收入100万，大家激动得跳起来。从此，泰康人寿在当地名声鹊起。

一直到年底，六盘水中支没增员，继续打磨黄埔一期200人，这批伙伴业绩好、收入高、留存高，泰康口碑在坊间流传。无形的品牌作用是巨大的，2008年1月增员，一个班报名者达100人，士气高昂。

2008年3月中支当月保费500万，成为当地的第一，内外勤队伍收入200多万，人均收入5000元以上，如此水准当地人望尘莫及。5月保费收入攀升1500万，从此牢牢占据该市保险冠军宝座。

如何让这些白板成为精英？唯有真诚的关爱。曾利彬给出答案。“我们讲以人为本，不是说以自己为本，而是以消费者需求为本，以伙伴需求为本，例如在公司播放音乐，就要选择伙伴喜欢的歌曲。工作难免会有误解误会，有真诚之心，一切不是问题。”

朱总的临别赠言曾利彬一直铭记，并真诚实践。带兵如子，他要与伙伴战斗在一起。

曾利彬最受伙伴欢迎的一点就是勤下基层，早上坐四个小时火车赶到盘县公司本部，之后转乘公共汽车两小时，赶到城关下边的机构，“越到下边，越需要支持，我要尽量去帮助伙伴开发市场。”两年里他和大伙没有休过周六周日。

去年六盘水凝冻灾害时，曾利彬每天坚持7点钟到公司，亲自铲除门前连片的坚冰，铺硬纸板，之后站在门口，笑迎伙伴。

一把手的亲和关爱之风对公司影响深远。中秋节曾利彬亲自拜访每个员工家庭，凡主管家属生病了，他必亲自探望。最令员工、伙伴感动的是母亲节的母亲宴，给每位母亲带上大红花，曾利彬亲自给每位母亲鞠躬致谢：感谢您培养了一位了不起的儿女，她是我们了不起的伙伴，感谢老妈妈。母亲们感动不已，纷纷表示：自己的孩子一定要在泰康公司拼到底。

中支的目标感很强，每个阶段都有细粉的目标。因为对公司的文化认同感强烈，伙伴们经常是为荣誉而战。冷冻季节，新伙伴陈桂兰5点起床，粗布缠鞋，跋涉7、8个小时，摔跤、跌倒也赶往公司参加晨会。她绝不因为自己让团队荣誉受到影响，陈桂兰现在已经是受欢迎的部经理。

“我们的员工伙伴是最单纯、最勤奋的，心无杂念，听话照做，两年不休节假日。从内心来说我真是喜欢他们。”曾利彬、王敏对伙伴与员工满含感情。

公共资源部经理李爽，以前自己做老板，加盟泰康成为公共资源部的文秘。因为工作扎实，迅速成长为分公司八大中支公共资源部经理的榜样。她认为六盘水的成功源于把细节做到极致。

“我们六盘水中支胜就胜在自己的文化、精神上，把分公司文化细化了一步。”

朱克强素描：

    九型人格属于第八种类型，拥有此类人格典型特点：坚强，有勇气，自信，领导力强；正直豪爽，勤奋自立，毅力坚韧。

重点医科大学毕业，医学学士，EMBA，执证高级心理咨询师。

    96年初在人们惊讶不解中，放弃医职投身正在起步的人寿保险业，先后征战平安人寿和泰康人寿。一十三年寿险生涯建树颇丰，卓有声誉，获奖无数；拥有一年之内从普通员工晋升省级分公司部门经理的快速成长纪录；又有同时兼任省级分公司三个部门经理及一支外勤团队长的惊人工作经历，还有单枪匹马只身处理重大“空难”事件获总公司红头文件嘉奖的抢眼表现；更有在寿险公司从理赔管理、客服管理到续期管理、收展管理再到机构管理、机构筹建、机构拉升乃至省级分公司营销业务副总、省级分公司总经理广泛的寿险从业履历！

   2006年7月受泰康人寿董事长陈东升的委派闯贵州，筹建泰康人寿贵州分公司。缔造了泰康人寿在贵州的快速超越式发展，成为贵州寿险业的“四川鲶鱼”。